كم مرة تمنيت أن تركز فقط على إبداعك، دون أن تُرهق نفسك في محاولة بيع خدماتك ومنتجاتك الرقمية؟
هذا التحدي لا يمكن تجاهله إذا أردت أن تتطور وتنجح، فلنخطُ خطوة للوراء ونفهم السبب..
لماذا نكره البيع؟
نظن أن الأمر لا يعنينا، والأشياء الجيدة تبيعُ نفسها، وفي إدراكنا اللاواعي هناك صورة دائمًا سلبية عن مندوب المبيعات المزعج، الذي لا يلاحقنا بعروضه ولا يفهمنا، نربط البيع بالإلحاح والإزعاج، ونحن لسنا كذلك، نحن مبدعين وهذه ليست مهمتنا.. فنتخلى عن البيع.
يمضي الكثير في رحلته الإبداعية بهذه الطريقة، ولكن ما نحتاجه في الحقيقة، إعادة فهم البيع من جديد، وكيف نجعله يعمل لنا ولا يقف في رحلة نمونا..
في عالم الأعمال، هناك وظيفتان أساسيتان: صنع الأشياء وبيعها. لا نجاح دون الاثنين.
ربما لا نشعر بالحاجة إلى البيع أحيانًا لأن جودة أعمالنا وحدها تكفينا، لكن لا يمكننا الاعتماد على هذا دائمًا.
الفرص الكبرى لا تأتي فقط لمن يتقن ما يصنع، بل لمن يعرف كيف يُقدّم ويبيع ما يصنع.
فهمنا الجديد للبيع يبدأ بتغيير الصورة النمطية:
البيع الحقيقي ليس إقناعًا، بل توافق.
دورنا هو التأكد من مدى التقاء ما نقدمه مع ما يحتاجه شريكنا المحتمل الذي قد نتعاون معه، ومن ثم تسهيل اتخاذه للقرار، لا الضغط عليه.
نموذج جديد للبيع
البيع، في هذا النموذج، رحلة نرافق فيها الشخص عبر 3 مراحل:
الوعي – عندما لا يعلم أنه يواجه مشكلة:
وظيفتنا هنا ليست البيع بل التثقيف.
كيف ستعرض خدماتك وتحل مشكلته وهو لا يرى لها وجودًا، وإذا حاولت، ستخلق مقاومة شراء حقيقية وستكون الأضعف في العملية، هنا علينا أن نساعده في إدراك المشكلة أولًا وما قد يصل إليه بعد هذا التغيير..الإلهام – عندما يبدأ في إدراك المشكلة:
العميل هنا مهتم ويبحث عن حل.
نشاركه قصص النجاح، نتائج من سبقوه، لنمنحه صورة واضحة لما يمكن أن يحققه.
هنا يتجلى دور قصص الأعمال السابقة والموقع الإلكتروني.الطمأنة – عندما يريد أن يبدأ لكنه متردد:
في هذه اللحظة، الخوف والشك يسيطران عليه، ويتساءل خفية هل هذا التغيير يستحق؟
وظيفتنا هنا ليست الإقناع، بل خلق الطمأنينة.
نشاركه خطوات العمل بوضوح، منهجيتنا، الضمانات، ونمنحه الثقة في التجربة القادمة.
بهذا نودّع الإقناع، ونمارس البيع كحوار إنساني هادف.
نتفهم دوافع شركائنا المحتملين ونمشي معهم خطوة بخطوة، ونخلق تجربة تعاون تساعد الطرفين.
هذا النموذج في البيع يصبح سلسًا جدًا، حينما تُركّز على حل مشكلات محددة لجمهور محدد، لإن قيمتك تصبح واضحة جدًا لمن يعاني التحديات التي تبرعُ أنت في حلها..
المرجع الرئيسي لهذا المقال، أحد أهم الكتب التي غيرت طريقة عملي المستقل في المجال الإبداعي:
The Win Without Pitching Manifesto - Blair Enns